产品不可替代化是具体针对目标市场需求而产生的，顾客的不同需求是其中造成不可替代化的主要因素，想要产品不可替代化，就必须抓住顾客的不同种类的需求。而随着宽带市场的发展，顾客对于宽带服务的喜好也一定会出现变化，顾客的需求也会越来越多元化。

具体来说，根据不同顾客的需求，笔者把顾客分为企业、家庭、学生、网游爱好者四类。对于企业顾客来说，由于公司体量大，每个人对于用网的需求都有所不同，不同公司的差异会比较大，可以对其进行定制服务。对于家庭顾客来说，一般更为追求高性价比，可以对其进行高性价比且宽带稳定的宣传推荐。对于学生顾客来说，大多是网页浏览、资料查询等，不需要太高的网速，且对价格因素会格外敏感。对于网游爱好者来说，具有非常高的网速及网络稳定度要求，可以针对其提出高速特惠网络。

除了以上这四类划分，对于新老客户的划分，以及个性化定制服务的推出，都是不可替代化策略的重要组成部分。必须不断开发新用户并增加老用户的用户黏度，公司所拥有的用户基数才能不断增加，从而达到规模效应。

3.2 线上交互策略

目前中国电信公司与顾客之间的交互还是非常的薄弱，公司可以利用网络平台进行与顾客的互动交流，达到与顾客很好的交互过程。

从现状来看，中国电信还是比较依赖线下实体店以及各级营业厅来完成与顾客的交互，网点的沉淀相当到位，各个营业厅遍布大街小巷。但是线上的互动营销做得相对不足，渠道较少，在热度上也有一定程度的欠缺。而随着互联网进入人们的生活，越来越多的人习惯足不出户，直接在互联网平台上把事情办完。所以电信公司必须建设好线上平台，加大交互性，提出一些创新的网络优惠措施，吸引更多的顾客。

具体来说，首先电信公司需要优化目前的交互平台，提升顾客的App体验，可以考虑推出网上营业厅个性化服务内容定制、智能导购、用户反馈中心三大板块，提升顾客对品牌的信赖度与忠诚度。

其次，对于线上促销活动，需要大力度的创新，新颖的促销方式能够勾起消费者的购买欲望。在全球互联网潮流的影响下，网络优惠等促销活动已经成为了当代主流电商吸引广大客户的一个最重要的工具。特别是要利用好节假日这个中国人的消费热潮，可以借鉴各类电商的手段，推出红包、随机立减、买一赠一、每日签到、抽奖、试用品赠送、会员积分、朋友圈集赞等方式来进行互联网促销。

最后，电信公司可以考虑建立一些微店来进行产品分销。微店的成本极低，浏览量高，作为分销渠道再合适不过了。用微店进行分销，效率十分高，并且还具有很强的交互性，能让宣传效果达到最大化，一举两得。

3.3 线上品牌塑造策略

品牌是一个企业个性与文化的象征，也反映了一个企业在顾客心中的形象，具有极大的经济价值。利用互联网来进行品牌塑造，可以使品牌塑造工作变得高效。针对目前消费者对于虚拟网络的不信任，公司需要注重提升可信度，加强品牌管理。

除了在社交平台上的亲民运营外，电信公司还可以与电商进行合作，在“双11”等购物狂欢节中推出宽带优惠政策，利用电商节强大的流量来进行自己的品牌推广，同时也能大大增加产品销售量。

4 总结与展望

面对互联网的大潮，昔日的宽带领域王者也不得不面临来自各方各面不断升级的挑战，互联网的发展是传统运营商的危机，也是机遇。如何利用互联网的优点来为自己进行产品推广营销是三大运营商必须思考的问题。与其抱残守缺，不如放手一搏，勇于革新，充分利用互联网的大潮，积极进取不断创新，永不停下改良产品的步伐，为客户带来更加优质的体验，这才是一个优秀的企业应该要做到的事。

[1]邓根华.JS公司宽带业务网络营销策略研究[D].南京：东南大学,2017.

[2]王敬文.4G竞争格局下的L通信公司市场营销策略研究[D].武汉：华中师范大学,2017.

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